Мерседесы, бриллианты и пирамида Маслоу

Секреты хорошей рекламы, а значит, удачного бизнеса, так же таинственны и притягательны, как и лабиринты пирамиды Хеопса. Почему нас так манит эта величественная архитектурная геометрия?

Возможно когда-то и Абрахам Маслоу, знаменитый американский психолог, задумался над этой загадкой и создал свою пирамиду, которая называется его именем или иерархией потребностей. Изучив жизнь великих людей, добившихся полной самореализации, Маслоу нашел важные закономерности, которые позволили ему сформулировать эту иерархическую теорию. Сегодня она с успехом применяется в психологии, менеджменте и рекламе.

Маслоу заметил, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворяются на 85%, потребность в безопасности - на 70%, социальные потребности - на 50%, потребность в уважении, одобрении - на 40%. А вот самореализации достигают всего 10% лиц. В общем виде пирамида Маслоу или иерархия потребностей выглядит так.

Фундаментом иерархии являются физиологические потребности: голод, жажда, сон, половое влечение и другие. Находясь на этом этаже, человек заботится о своем здоровье, старается питаться экологически чистыми продуктами, покупает теплую одежду, то есть заботится об элементарном выживании.

Когда человек понимает, что эти первичные потребности удовлетворены, изменяются и мотивы, которые двигали им раньше. И он поднимается на следующую ступень иерархии. Тогда начинает меняться и формула жизни - от желания «просто выжить» к «обязательно выжить». А это значит, что человек хочет жить в безопасности, чувствовать свою защищенность и уверенность в завтрашнем дне. На этом этапе потребитель весьма восприимчив к сферам, предлагающим хорошие лекарства, всевозможные страховки и скидки.

Третья ступень пирамиды - социальные потребности - желание дружить, быть любимым, принадлежать к группе, т.е. быть «как все». И здесь, «как свидетельствует практика, большинство потребителей стремится удовлетворить свои «животные» потребности, т. е. закрепиться на третьем этаже пирамиды Маслоу, быть «как все». Соответственно, вектор рекламного обращения для этого сегмента будет направлен снизу вверх. Мотивация может быть усилена рекламным призывом «Сохрани свою индивидуальность», «Будь самим собой», - считает профессор Валерий Музыкант.

Четвертая ступень - потребность в хорошем отношении - достижение определенного положения, стремление получить признание и одобрение коллег, обретение своей значимости. А пятая ступень - потребность в самореализации проявление своей индивидуальности, совершенствование личности.

Вся жизнь - это восхождение по ступеням пирамиды. Потребности удовлетворяются в том порядке, в котором они представлены в пирамиде - от низших к высшим. Потребности более высшего порядка не могут проявиться, пока не удовлетворены низшие. И когда человек удовлетворяет потребности первых четырех ступеней, он «всходит» на самую вершину пирамиды. И уже здесь полностью самореализуется, наслаждаясь плодами всего того, что достиг в жизни.

Согласитесь, трудно представить голодного человека, млеющего от вида шикарного мерседеса или дорогого бриллиантового колье. Само собой разумеется, что для таких статусных предметов нужны иные времена и иные желания. И чтобы не гадать на кофейной гуще, отдавая на откуп риску свои финансы, необходимо научиться прогнозировать, что именно потребуется клиенту завтра. И как тут обойтись без пирамиды Маслоу?

К примеру, как только сытые, пребывающие в безопасности граждане начнут терять интерес к бронированной «бункерной» защите, это и будет сигналом для предпринимателя. Значит, его клиенты поднялись на следующую ступень пирамиды, где суровые средства защиты - прошлое, к которому нет возврата.

Но на этом потребитель не останавливается, он желает действовать, поднимаясь все выше. В этот момент и нужно включить его эмоции и сделать все, чтобы он увидел и пошел именно к вам. И без ярких, броских, запоминающихся рекламных объявлений тут уж, конечно, не обойтись. И чем быстрее это будет сделано, тем эффективнее будет маркетинговый диалог продавца и покупателя.

Грамотный бизнесмен никогда не станет наступать на пятки кому бы то ни было. И если вы увидите, что ваш потенциальный клиент собирается покорить новую ступень пирамиды, то будьте всегда на ступеньку выше. Кому как не вам известны все его тайные желания и нужды.

Так что ждите его на новой высоте с новыми товарами и услугами, которые будут обязательно востребованы, если вы начнете рекламную кампанию уже сегодня.

Ирина Тузова

Все статьи