Вводная услуга – ключ к расширению
Вводная услуга – ключ к расширению
Если компания не привлекает новых клиентов, то она вероятно очень скоро сократится и обанкротится, потому что расширение за счёт существующих клиентов невозможно. Организация всегда нуждается в «свежей крови». Расширение компании никогда не происходило само по себе – это всегда были какие-то конкретные действия и методы. Одним из таковых является «вводная услуга».
Вводная услуга – это ознакомительная услуга для новых клиентов, которая отвечает следующим критериям:
1. Небольшая по объёму, но очень ценная
2. Бесплатная или за символическую плату
3. Полезная и ценная для покупателя
4. Создающая желание приобрести остальные ваши товары и услуги
Если в бизнесе можно внедрить тот или иной вид вводной услуги или товара, то можно считать, что задача с потоком новых клиентов в разы облегчена. Если продажа в лоб основных услуг зависит напрямую от искусства продаж ваших продавцов, то продажа вводных услуг скорее зависит от объёма исходящего, который делает ваша компания в виде продвижения и звонков. Уговорить клиента сделать тест-драйв машины намного легче, чем уговорить его в салоне СРАЗУ купить машину. Достаточно тяжело продавать пылесос «Кирби» без демонстрации того, чем он отличается от других обычных пылесосов. То же самое касается интернет-сервисов – многие из них предоставляют пробный период, в течение которого клиенты тестируют продукт и могут сами принять решения насколько их цена оправдана или нет.
Поэтому необходимость создания вводных услуг это задача минимум для каждой компании, жаждущей скорейшего расширения. Особенно эта услуга актуальная в кризис, когда клиент тщательно рассматривает каждое предложение на рынке.
Вводные услуги в нашей компании представлены в виде бизнес-литературы, туров по компании, вводных семинаров, бизнес-клубов, диагностика бизнеса, на которые привлекаются новые клиенты и т. д.
Большое количество новых клиентов, узнавших о нашей компании и ценности услуг, обеспечит хороший поток на последующие основные услуги. Поэтому задача отдела вводных услуг не сколько в доходе за эти услуги, а сколько в количестве новых клиентов, привлеченных на эти услуги, как и само качество этих клиентов. Чем выше качество, тем больше будет перезапись на основные услуги компании.
Конечно, нужно учесть фактор предоставления самих вводных услуг. Если они были предоставлены на низком уровне, то не ждите, что ваши покупатели пойдут дальше и купят у вас что-то дороже и в большем количестве.
Итак, на вводные услуги должны быть записаны НОВЫЕ клиенты и это главный ключ к расширению. Новые клиенты, новые клиенты, новые клиенты…
Рад служить вашим успехам,
Пётр Тен
Директор «ЭСТО Консалтинг»